CPL LÀ GÌ? CÁCH TÍNH VÀ TỐI ƯU CHI PHÍ TRÊN MỖI KHÁCH HÀNG

Nếu doanh nghiệp đang tìm kiếm một cách tiếp cận và thu hút khách hàng hiệu quả mà vẫn kiểm soát được chi phí chặt chẽ thì CPL chính là giải pháp lý tưởng. Trong bài viết này, Trường Doanh Nhân HBR sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ CPL là gì, cách tính toán và các bước triển khai chiến dịch quảng cáo CPL tối ưu nhất.

1. CPL là gì?

CPL (Cost per Lead) được hiểu là chi phí trên mỗi khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp có được thông qua chiến dịch quảng cáo. Đây là một hình thức quảng cáo trực tuyến mà doanh nghiệp chỉ trả chi phí dựa trên số lượng lead thu về. 

Lead có thể là những người quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ và đã điền thông tin liên hệ (tên, số điện thoại, email…) vào biểu mẫu đăng ký của doanh nghiệp. Lead này có thể là lead đơn thuần (chỉ mới có sự quan tâm ban đầu), hoặc warm lead và qualified lead - những khách hàng tiềm năng có nhu cầu rõ ràng và khả năng cao sẽ mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.

CPL đóng vai trò then chốt trong các chiến dịch marketing tập trung vào việc thu thập thông tin và nuôi dưỡng khách hàng trước khi chuyển đổi thành doanh thu thực sự. 

2. Cách tính CPL chính xác nhất

Để tính CPL (Cost per Lead), doanh nghiệp có thể sử dụng công thức đơn giản sau:

CPL = Tổng chi phí chiến dịch / Tổng số lượng lead thu được

Trong đó:

• Tổng chi phí chiến dịch: Bao gồm tất cả các khoản chi mà doanh nghiệp đã chi tiêu cho chiến dịch marketing, chẳng hạn như chi phí quảng cáo, chi phí sản xuất nội dung (video, hình ảnh), chi phí nhân sự và các chi phí liên quan khác.
• Tổng số lượng lead thu được: Đây là số lượng khách hàng tiềm năng (lead) mà doanh nghiệp thu về thông qua chiến dịch marketing.

Ví dụ: Doanh nghiệp chi 10.000.000 VND cho một chiến dịch quảng cáo trong thời gian một tháng. Chiến dịch này bao gồm việc chi tiêu cho các quảng cáo trên nền tảng Facebook, Google. Sau một tháng, chiến dịch thu về được 500 lead.

Vậy, công thức tính CPL sẽ là: CPL = 10.000.000 VND / 500 lead = 20.000 VND/lead

Như vậy, chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra cho mỗi khách hàng tiềm năng trong chiến dịch này là 20.000 VND/lead.

3. Các yếu tố ảnh hưởng đến CPL

Dưới đây là 3 yếu tố cơ bản có tác động trực tiếp đến CPL: 

• Kênh Marketing: Mỗi kênh marketing sẽ có chi phí khác nhau. Quảng cáo trên các nền tảng như Facebook, Google, hoặc Zalo có thể tạo ra mức CPL khác nhau, vì vậy việc lựa chọn đúng kênh quảng cáo sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chi phí.
• Đối tượng mục tiêu: CPL thường bị ảnh hưởng bởi đối tượng mục tiêu mà doanh nghiệp nhắm đến. Nếu doanh nghiệp hướng đến đối tượng trong thị trường cao cấp hoặc có sự cạnh tranh lớn, CPL có thể cao hơn do chi phí tiếp cận cao hơn.
• Thời gian chiến dịch: Các chiến dịch ngắn hạn thường có CPL cao hơn do thời gian để tối ưu hóa chiến dịch bị giới hạn. Ngược lại, chiến dịch dài hạn cho phép doanh nghiệp điều chỉnh liên tục, từ đó giúp giảm dần chi phí CPL.

4. Lợi ích và hạn chế khi triển khai chiến dịch quảng cáo CPL

Triển khai chiến dịch quảng cáo CPL mang lại nhiều lợi ích nhưng cũng đi kèm một số hạn chế cần lưu ý. Dưới đây là những lợi ích và hạn chế của việc sử dụng CPL khi muốn triển khai chiến lược quảng cáo hiệu quả.

4.1. Lợi ích

• Tỷ lệ chia sẻ hoa hồng cao hơn: So với CPC hay CPM, chỉ số CPL không bị ảnh hưởng bởi số lượng người xem hay số lần nhấp chuột. CPL yêu cầu người xem cung cấp thông tin theo đúng mục tiêu của doanh nghiệp. Mặc dù yêu cầu cao hơn nhưng quy trình lại đơn giản, do đó tỷ lệ chia sẻ hoa hồng trong CPL thường cao hơn
• Nhận hoa hồng đơn giản hơn: CPL dễ dàng quản lý và đo lường, nhà quảng cáo có thể nhanh chóng nhận doanh thu từ các lead đã thu thập được, không cần phải chờ đến khi lead chuyển đổi thành khách hàng mua hàng.
• Thu thập thông tin chất lượng: CPL giúp doanh nghiệp thu thập các thông tin chi tiết như email, số điện thoại, từ đó xây dựng tệp dữ liệu khách hàng giá trị để phục vụ cho các chiến dịch tiếp thị sau này.
• Tăng khả năng chuyển đổi thành khách hàng thực sự: Các lead thu được qua CPL thường đã thể hiện sự quan tâm với sản phẩm/dịch vụ, do đó khả năng chuyển đổi thành khách hàng thực sự cao hơn so với các hình thức quảng cáo khác.
• Đo lường hiệu suất marketing chính xác: CPL cho phép doanh nghiệp đánh giá và đo lường hiệu quả marketing dễ dàng thông qua số lượng lead thu về và chi phí cho từng lead, giúp tối ưu hóa các bước trong quy trình quảng cáo.
• Tối ưu chi phí và lợi nhuận: CPL cho phép doanh nghiệp tối ưu ngân sách và đảm bảo tỷ suất lợi nhuận thông qua việc chỉ trả tiền khi thu được những khách hàng tiềm năng đạt tiêu chuẩn

4.2. Hạn chế

• Khó đảm bảo chất lượng lead: Không phải tất cả các lead thu được đều chất lượng, việc theo dõi và lọc ra những lead không đủ điều kiện cần được thực hiện liên tục để tránh lãng phí ngân sách.
• Không dễ dàng chuyển đổi lead thành khách hàng: Mặc dù có nhiều lead, nhưng khả năng chuyển đổi thành khách hàng thực tế vẫn phụ thuộc vào việc tư vấn, bán hàng và các yếu tố khác như sự phù hợp của sản phẩm.
• Chi phí CPL có thể cao hơn so với một số mô hình khác: Đặc biệt trong các ngành có mức độ cạnh tranh cao, CPL có thể đòi hỏi chi phí lớn hơn so với các mô hình như CPC (Cost Per Click) hoặc CPM (Cost Per Mille).
• Khó khăn khi chọn đối tượng mục tiêu phù hợp: Việc xác định đúng đối tượng khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định thành công của chiến dịch CPL, nhưng quá trình này có thể phức tạp và đòi hỏi sự nghiên cứu kỹ lưỡng.

5. Các bước triển khai chiến dịch quảng cáo CPL tối ưu nhất

Để triển khai một chiến dịch quảng cáo CPL thành công, doanh nghiệp cần tuân theo một quy trình bài bản. Dưới đây là các bước chi tiết để doanh nghiệp có thể thực hiện chiến dịch CPL thành công. 

5.1. Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu

Trước khi bắt đầu chiến dịch quảng cáo CPL, việc xác định đúng đối tượng khách hàng là bước quan trọng nhất. Doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng tiềm năng thông qua các bước sau:

• Phân tích nhân khẩu học: Tuổi tác, giới tính, địa điểm và thu nhập của họ là gì?
• Nghiên cứu hành vi và sở thích: Khách hàng của doanh nghiệp thường quan tâm đến những chủ đề nào? Họ có thói quen mua sắm trực tuyến hay không? Những nhu cầu cụ thể nào của họ cần được đáp ứng?
• Xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu: Từ các yếu tố trên, doanh nghiệp sẽ tạo ra hồ sơ khách hàng điển hình (persona), giúp nhắm đúng đối tượng cho quảng cáo.

5.2. Xây dựng landing page (trang đích)

Landing page là trang đích để khách hàng điền thông tin cá nhân như tên, tuổi, địa chỉ, số điện thoại. Một landing page hiệu quả là yếu tố quyết định trong việc thu thập thông tin khách hàng tiềm năng. Để thiết kế landing page chuyên nghiệp, doanh nghiệp cần:

• Giao diện thân thiện: Trang phải có giao diện dễ sử dụng, tối ưu hóa cho cả máy tính và điện thoại.
• Nội dung hấp dẫn: Đảm bảo thông điệp trên landing page ngắn gọn nhưng thuyết phục. Đề cập rõ ràng về những lợi ích mà khách hàng nhận được khi điền thông tin.
• Call-to-Action (CTA) mạnh mẽ: CTA phải rõ ràng và trực quan như "Đăng ký ngay", "Nhận tư vấn miễn phí", "Tải tài liệu miễn phí" để khách hàng dễ dàng thực hiện hành động.
• Biểu mẫu thu thập thông tin ngắn gọn: Tránh việc yêu cầu quá nhiều thông tin, chỉ nên thu thập những dữ liệu cần thiết như tên, email và số điện thoại để tăng tỷ lệ chuyển đổi.

5.3. Chọn kênh marketing và tạo quảng cáo hấp dẫn

Khi đã hoàn thiện Landing Page, doanh nghiệp cần sử dụng các công cụ quảng cáo để tăng lưu lượng truy cập vào Landing Page và tạo nên Lead. Các bước triển khai như sau:

• Lựa chọn kênh quảng cáo: Facebook Ads, Google Ads, Zalo Ads, và LinkedIn Ads, email marketing là các kênh quảng cáo phù hợp. Doanh nghiệp cần lựa chọn kênh phù hợp với đối tượng mục tiêu đã xác định.
• Tạo nội dung quảng cáo: Nội dung phải đánh trúng nhu cầu và mong muốn của khách hàng tiềm năng. Sử dụng hình ảnh và video chất lượng cao, đi kèm với thông điệp rõ ràng, ngắn gọn, thu hút sự chú ý.
• Lời kêu gọi hành động (CTA) trong quảng cáo: Mỗi quảng cáo nên có CTA rõ ràng, khuyến khích khách hàng tiềm năng thực hiện ngay hành động như "Nhận ngay ưu đãi", "Tìm hiểu thêm", hoặc "Đăng ký ngay".

5.4. Theo dõi và tối ưu chiến dịch marketing

Sau khi chiến dịch bắt đầu, việc theo dõi và tối ưu hóa liên tục là cần thiết để đảm bảo chiến dịch hiệu quả. Các bước theo dõi bao gồm:

• Theo dõi các chỉ số chính: CPL, tỷ lệ chuyển đổi, tỷ lệ nhấp chuột (CTR), và chi phí trên mỗi hành động (CPA).
• Tối ưu hóa quảng cáo: Nếu CPL quá cao hoặc tỷ lệ chuyển đổi thấp, hãy điều chỉnh nội dung quảng cáo, CTA hoặc đối tượng nhắm đến.
• Tối ưu landing page: Nếu tỷ lệ thoát trang cao, kiểm tra và điều chỉnh các yếu tố như tốc độ tải trang, thiết kế, hoặc nội dung không hấp dẫn.

5.5. Kiểm tra và báo cáo kết quả

Cuối cùng, doanh nghiệp cần đánh giá và tổng hợp kết quả chiến dịch. Việc này giúp cải thiện các chiến dịch trong tương lai và tối ưu hóa hiệu quả marketing:

• Tạo báo cáo chi tiết: Tập hợp dữ liệu từ tất cả các kênh quảng cáo, so sánh chi phí và hiệu quả từ từng kênh để có cái nhìn tổng quan.
• Đánh giá chất lượng lead: Kiểm tra xem lead thu thập được có chất lượng không, tỷ lệ chuyển đổi lead thành khách hàng thật sự là bao nhiêu.
• Phân tích ưu điểm và hạn chế: Rút ra bài học từ những yếu tố thành công và hạn chế để cải thiện các chiến dịch tiếp theo.

Việc thực hiện đúng các bước này giúp chiến dịch CPL của doanh nghiệp tối ưu chi phí và đạt được kết quả mong đợi.

6. So sánh CPL với CPC và CPM

CPL có những điểm khác biệt nhất định so với các mô hình Marketing khác như CPC (Cost Per Click) và CPM (Cost Per Mille). Mỗi mô hình đều có những lợi ích và hạn chế riêng, và việc chọn mô hình nào sẽ tùy thuộc vào mục tiêu của chiến dịch Marketing cũng như ngân sách của doanh nghiệp.

7. Giải đáp một số câu hỏi liên quan đến CPL

7.1. Những lĩnh vực nào nên triển khai chiến dịch quảng cáo CPL?

• Bất động sản: Với giá trị giao dịch cao, khách hàng cần nhiều thông tin chi tiết trước khi ra quyết định. CPL giúp doanh nghiệp thu thập lead để tư vấn chuyên sâu hơn. CPL tiêu chuẩn cho ngành này là rung bình khoảng 40 USD (1.015.200 VND).

• Dịch vụ khách sạn: Khách hàng thường cần tìm hiểu kỹ về các gói dịch vụ, địa điểm và tiện ích trước khi quyết định đặt phòng. Vì vậy, CPL giúp doanh nghiệp tiếp cận với những khách hàng có nhu cầu thực sự và cần tư vấn thêm trước khi đưa ra quyết định. CPL đạt chuẩn của ngành này là khoảng 73 USD

• Dịch vụ tài chính: Ngành này đòi hỏi khách hàng phải cung cấp thông tin cụ thể trước khi nhận tư vấn về các khoản vay, đầu tư, hay quản lý tài chính. CPL tiêu chuẩn cho ngành này là khoảng 144 USD

• Giáo dục: Các khóa học trực tuyến, chương trình đào tạo cần thu hút học viên thông qua việc thu thập thông tin trước khi tư vấn hoặc cung cấp thêm chi tiết. CPL tiêu chuẩn cho ngành này là khoảng 40 USD 

• Sức khỏe và làm đẹp: Thẩm mỹ viện, phòng khám y tế thường cần thu thập thông tin khách hàng để lên lịch tư vấn hoặc cung cấp các dịch vụ cá nhân hóa. CPL tiêu chuẩn trung bình là 386 USD

7.2. Làm thế nào để tối ưu hiệu quả chiến dịch CPL?

• Xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu: Tập trung vào các đối tượng khách hàng có nhu cầu và khả năng tài chính phù hợp, giúp tăng khả năng chuyển đổi.

• Tối ưu hóa nội dung quảng cáo: Sử dụng các thông điệp cá nhân hóa và thiết kế hấp dẫn để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng.

• Xây dựng trang đích tối ưu: Trang đích (landing page) phải có thiết kế dễ hiểu, kêu gọi hành động (CTA) mạnh mẽ và phải có nội dung liên quan đến quảng cáo.

• Theo dõi và điều chỉnh chiến dịch: Sử dụng các công cụ phân tích để theo dõi các chỉ số như tỷ lệ chuyển đổi (CR), tỷ lệ nhấp chuột (CTR), và chi phí mỗi lead (CPL) để tối ưu hóa chiến dịch kịp thời.

• Chạy thử nghiệm A/B testing: Kiểm tra các biến thể của quảng cáo, nội dung và trang đích để xác định phương án tốt nhất, giúp giảm chi phí và tăng hiệu quả.

Qua bài viết trên, Trường Doanh Nhân HBR đã giải thích rõ CPL là gì, cách tính và các bước triển khai một chiến dịch quảng cáo CPL hiệu quả. Nếu doanh nghiệp biết cách tối ưu hóa chiến lược CPL, đây sẽ là công cụ mạnh mẽ để tiếp cận và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế, giúp doanh nghiệp tăng trưởng bền vững trong tương lai.